【苏州市名片印刷厂】-苏州园区名片印刷公司

本期讲者：张军，云印技术创始人兼CEO。2001年加入华为，原华为终端全球市场部长，201* 年离开华为，创立云印技术（深圳）吉印通 。

笔记｜笔记侠 惊云无敌 编辑｜笔记侠新媒体部 活动｜201* 年2月2* 日 业问腾讯大讲堂 PPT来自嘉宾，笔记侠作为合作方，经活动方和演讲者审阅授权首发完整版笔记。

一、印刷包装行业是一个什么样的行业？

印刷包装是一个很传统的产业，去年产值12000亿，年增长* %。这是一个万亿级的市场，产品包括名片、传单、包装、以及个性化印制。云印选择商业印刷切入，国内每年大约有* 000亿市场空间，仅名片一年就有100亿。名片不仅承载信息，还是商务礼仪工具，交流工具，因此这是一个很大的市场。

我们现在做的这个是互联网+传统行业，现在看到的印刷机都特别大且每一台都价值上千万，印刷机科技含量很高，国内印刷机基本没人用国产的，这些印刷机大部分来自以色列、日本、德国，比汽车还要精密，汽车还能在国内组装，这些机器都是原装进口。所以虽然印刷看上去是一个特别土的行业，但其实也是一个特别有技术含金量的行业。

二、传统印刷包装行业日子不好过

1、零售商

传统印刷打字复印，都是前店后厂或者夫妻店。在全国200万家中，名片、广告牌等都是非标准化产品，它们各自报价，各自为战，管理结算都很粗放，还有* 0%的成本是交给房东的。这些传统的印刷店，处在整个价值链的零售商和中介商位置，上面还有批发商和生产商，再加上粗放的运营成本，导致整体成本很高。

2、供应商

国内注册登记的印刷包装厂有10.* 万家，产品、类型、工艺都不一样。最大的工厂每年产值* 0亿，最小的几个人买台机器就可以。深圳八卦路这里有700家印刷厂，随着地铁* 号线的开通，地皮涨价，成本上升，面临着倒闭和搬迁两条路。

政府将供给制改革，就是要淘汰掉落后的产能。据我们的调查，从国内最好的工厂到作坊，信息化管理水平都极低，产值1亿的工厂连修电脑的员工都没有。很多工厂原来做大订单，如果不能保证厂房、机器和工人高效运转起来，盈利是很难的。行业现状是订单不饱和，整体效率低。

三、行业的发展趋势在向两端集中

一端是规模化的，投资了* 亿，管理技术特别好，效率很高，这是往富士康那个方向发展。

另一端是个性化的，我们很多合作伙伴都比较小。我个人用一种铂金拉丝名片，是手工一张张做的。这个深圳的工厂只做特种个性化产品，一年产值在* 千万左右。

不仅是印刷包装行业，国内大部分传统行业都存在订单持续下降、成本特别高、管理技术差等问题，想活下去，要么规模化要么个性化。有的人继续投资，运营效率得到提高，订单就都转去了那里，其它的就活不下去了。八卦路那边原来700家的印刷厂，现在倒闭了一半，一些给华为和其他手机公司做包装的老板也跑路了。

四、传统服务下用户体验糟糕

痛点1：信息不透明；

拿名片举例，到店里就有100种纸给你选，用户不是专业人士，无法感知里边细微的差别，这些差别对普通用户也不重要，但却造成了选择上的困难。

痛点2：产品的品质不稳定；

这一批和上一批货的品质不太一样，交货周期也很模糊。

痛点* （非常关键）：小批量的需求得不到满足；

以腾讯为例，印1万个纸袋，这种大批量的很容易，有大量的厂家给你做，但对于一个创业公司不容易。比如有人问今天的活动中* 00个手提袋怎么做？工厂不会接这种单的，要做价格就会非常高。那么这种小批量的订单怎么解决？尤其是小批量个性化的订单能不能也享受到大订单的价格、品质和服务？这种订单，传统行业是做不了的。

另外，设计是一个很大的问题，中小企业没有专属的设计，设计需求便得不到满足。但深圳一个平面设计师最少* 000块一个月，平时用的又不多，从成本上没办法养活这么一个人。

痛点* ：工厂特别分散。

同一个活动需要的印刷品种类很多，名片、单页、不干胶贴、都是不同工厂生产的，行政采购人员要去不同工厂做，对人的专业能力、时间消耗、交通成本都是很大的考验。

五、云印在做什么

第一，我们做印刷；第二我们做服务。

这个服务就是通过互联网的工具平台，用互联网的思路方法做传统行业不能做的事情，用互联网的正常打法去填补传统行业的缺失。

云印自己承诺终身不做工厂，现在合作的印刷厂有200家，今年将达到2000家。我们本来也不擅长开工厂，我们擅长连接用户和工厂，因此我们本身是一个中介。

互联网本身并不是去中介化的，去中介化是一个噱头，并不是把中介干掉，其实很多时候是增加中介，或者用更高效率的中介替换原有的中介。比如原来打车可以直接打，现在用滴滴，只要增加了中介能给平台的双方带来价值，这个中介是成立的。

对我们而言，一端是用户，一端是工厂，我们只做好自己的中介服务，我们提供的就是两个，实物产品和设计服务。这两个是分不开的，一个是基础产品，一个是增值产品。这样原有供给商、批发商、零售商多层的中介功能，全部集中在我们这个平台上，渠道就已经扁平了。

渠道的原理特别简单，2011年小米开始做手机，华为是它的对手，坦白说一开始是真的看不懂，小米发小米1的时候，华为当时发P1，小米在做电商发布会时，华为在国家会议中心发P1。我们把全国所有的渠道商都叫来，要求定价到1999，渠道商商量以后说，渠道空间必须加价* 0%，不然不帮你推。落后的模式遇到新的模式没办法打。我们当时马上转向，follow小米互联网化的方法。

云印因为渠道扁平、中介效率高，因此终端用户产品价格非常低。为什么云印的价格低仍然有很好的毛利？原因在于原来中间渠道的成本太高，供给商、批发商、零售商，连零售商的房东都要赚一点，很自然，终端的价格就上来了，我们去掉中间的环节自己来做渠道，就会有特别好的毛利空间。这就是我们平台存在的价值。

六、云印的核心是为用户降低决策成本和交易成本。

1、决策成本

如果你要印一盒名片，我给你* 0种纸，你怎么选择？我在我平台里面只会给你几种选择，同时有不同的场景的代入。我们平台里面有一种名片卖特别好的，叫马云同款，就是一种透明磨砂的名片，这种场景代入感，能一下子帮助用户做出决策。

这里面举一个例子，就拿名片来说，我们自己做了1亿张名片，通过大数据可以看到，尽管名片千奇百怪，但其实用户的选择样式差别不是特别大。

因为名片里掌握的信息无外乎就是公司信息、公司logo、公司地址、电话、个人的title、个人联系电话，我们根据大数据筛选出来这八种经典样式，包括* 个横版2个竖版，统一定义为新名片。

什么叫新名片？就是以价格的角度切入，样式就这* 种，纸张就是我们帮你选好的* 00克的铜版纸，覆膜或者不覆膜都可以。对客户来说这降低了决策成本，这就是最常用的名片，我们会告诉用户，所有人用的大概都是这样的。

接下来这就是场景代入，公司里一般员工用这种，中间层用新名片pro，老板CEO用特种手工名片，这就降低了决策成本。

2、交易成本

传统的交易沟通方式，我们全部用互联网的方法解决。当然也可以线下体验。

我们做平台的同时，致力于把印刷品这样的非标准化产品根据大小尺寸、应用类型、工艺进行结构化分类，把它做成标准化。同时后端做重度整合垂直供应链，可以理解为印刷包装行业的携程或者吉印通 模式，用户只能感知到云印，其实我们后面有不同的工厂供货，而所有的物流、客服、质量、客户投诉都是我们自己在处理，这样可以让用户的感知特别好。

用户付款给我，然后我跟我的供应商去协商，用户的交易成本就下来了。以名片为例，我这边就* 块钱一盒，* 种样式，定价也特别标准，每加一盒* 块* ，你可以加到* 00盒* 00盒都可以，这样交易起来就特别方便。同时用户在我这只要第一次做了名片就会被储存在云端的素材库里面，这样下一次他要下单的时候，如果不改名片那就重复下单，如果要修改就自己到云端素材库里去修改，或者让我们的设计师帮他改。

目前为止我们共服务了10.* 万家客户，印了超过1亿张的名片，积累了大量数据。这个平台上所有的东西都是共享的，不管是加盟商、供应商、工厂、我们自己的店面、自己的客服，全部是共享这个大数据。线上我们有自己的网站，网址是三个印“ininin”，有自己的移动端app“云印设计”。同时我们还有自营店、加盟店和专区专柜。

七、关于创业方法论

这一点感触特别深，因为我是70后的大叔级创业，尽管原来level比较高一些，但还是接地气的，我认为创业是一定要有方法的。我们最早的创业就是做单点循环，把单点做通。一开始我们做O2O的模式只是在线上把网站做好，并没有做APP，APP是去年才做的。

做单店的第一家是在海德二道，我们自己去找的，里面有产品、销售等五六个人。我们观察用户的感知，用不同的运营和推广方式，反复试才把这个单点循环做通，做通以后形成了标准化。现在单店在深圳、北京、西安、武汉、都开起来了，上海、厦门、南京、广州、合肥这些地方也都有加盟，全国共有* 0家店，今年要做到1000家。

我们的思路是优化价值链的分布和提升连接的效率，让角色各自归位。

工厂做好自产品和供给；我们中介做好自己的中介，把用户大量的小批量个性化订单加入进来。即各自做各自的事情，供给做好供给、中介做好中介，让我们的客户能享受到这样子带来的价值。

八、云印的绝招武功

1、企业账号

大型企业有特别多的部门，每个部门的预算是不一样的，可能用的模板也不一样，所以我们提供企业账号，多重修改，对同一个企业设立一个总账号，多个子账号，管理自己的预算和结算。总账号还可以查询多个子账号的消费情况。

2、批量导入+自动生成的可变数据印刷

一个央企大约有1万多人，如果这1万多人需要全部换名片，并把logo全部换掉，这1万多人分布在全国各地的20个子公司里，要保证同样的质量，请问应该怎么样才做的到？我们提供接口：一个标准的Excel表，按我的标准模板直接导入进来，让这些人的信息可以一次性批量修改，系统自动生成修改后的名片，然后去印刷，保证效率和质量。

再如在全国100个城市2万家商户中Vifi特别分散，每一家的二维码都不一样，传统的方法是做不到的，现在我提供系统的数据接口，把你的数据导入进来，数据是可变的，印刷起来就特别快。

* 、分布式生产

我们不只在一个工厂，而是根据客户地点的分布进行生产。比如公司在深圳就可以发深圳生产，如果在上海就发上海周边或者苏州生产，这样能降低物流和时间的成本。

九、云印的App是啥样

云印的APP叫云印设计，可以在App端下单。我们在做云印设计这个产品的时候做了一些考虑，因为App跟网站有差别。对B端用户来说，一个使用频率不是特别高的产品，要驱动他去下一个App这个其实挺难的，即使花费大力气去推，以后的关注还是不够的。

我们从设计这个角度切入，可以理解为商业设计印刷行业里的一个蘑菇街，像导购的模式。用户进去以后不是下单的平台，而是设计的模板、设计的鉴赏，从这里面切入引导用户的下单，这个ideal来自于宜家。

宜家卖产品的方式是解决方案的方式，进去就是很多的场景。用户所需要的不仅是产品，更需要一个在他所处的场景所处的环境下的解决方案。尤其很多客户对于这个行业的载体、价格都不是特别懂，所以必须要做这样的场景解决方案。

举一个例子：一个活动200人到场，做物料时，可能行政小姑娘就不知道活动要用哪些东西，比如搭台、布景，这些东西该到哪里买，有无发票、什么材质、价格，一个人可能要准备一两个星期。而在我们这里有一个展会宝，你做一个200人的展会，预算是怎样的，给你一个套装，里面有* 00个单页，2个易拉宝，不干胶贴200个等等。这就让用户决策特别容易，交易也特别容易，这就是我们做场景化App的目的。

这个行业里面我们是唯一一家这么做的，这是极具颠覆性的。我们看同行做App，99%都是报价工具，进去算，比价格。那这种比价是没有转化的，是没有技术含量的。这个服务的附加值是很低的。